Arjan Veelers werkte voor een projectontwikkelaar, was tien jaar makelaar en volgde de opleiding tot Woningmarkt Consultant. Tegenwoordig geeft hij voor opleiders Morel en KPE de makelaarstrainingen Vraaggestuurd verkopen, ontwikkelen en bouwen, Sociale Media voor de woningmarkt en Marketing en Communicatie voor de woningmarkt. Daarnaast is hij al weer zes jaar directeur van Nieuwbouw Nederland. Dit bedrijf levert CRM-oplossingen en projectwebsites voor nieuwbouwprojecten én verzamelt Big Data van potentiële nieuwbouwkopers in heel Nederland. Of, zoals Veelers het zelf omschrijft: Wij weten voor wie je wat bouwt en waar je dat moet doen.
Leads aandragen
In de tijd dat hij nog makelaar was in Hengelo, merkte Veelers al snel hoe hij dan wel een interessante partner voor ontwikkelaars kon worden: Ik kwam erachter dat ik projectontwikkelaars alleen van dienst kon zijn als ik vroegtijdig leads aan zou dragen. Dus plaatste hij op de door hem bedachte website Nieuwbouw-Hengelo.nl alle toekomstige woningbouwprojecten en adverteerde hij in de plaatselijke krant met Interesse in nieuwbouw? Schrijf je in. Na een half jaar had hij voor een project 400 inschrijvingen verzameld, stapte daarmee naar de ontwikkelaar en kreeg de verkoopopdracht.
Co-creatie
Voorheen werd bij projectontwikkeling pas op het allerlaatste moment de koper gezocht; de taak van de makelaar. Veelers van Nieuwbouw Nederland stelt nu dat het proces omgedraaid moet worden met makelaar en consument helemaal vooraan in het traject. Noem het co-creatie of mede-opdrachtgeverschap: met de consument vroegtijdig aan boord wordt het ontwikkelproces tegelijkertijd het verkoopproces. Dat is ook de bedreiging voor makelaars: ze moeten snel naar voren opschuiven in het traject anders blijven alleen de laatste restjes van nieuwbouwprojecten over om te verkopen.
Door de inzet van internet kunnen ontwikkelaars nu zelf al voor een groot deel potentiële nieuwbouwkopers naar zich toetrekken. Neemt niet weg dat er nog steeds waarde toe te voegen is door makelaars in nieuwbouwprojecten, stelt Veelers. Hij doelt op kennis van de lokale markt, kennis van alle nieuwbouwprojecten in de buurt, kennis van het aanbod bestaande bouw en vaardigheid met moderne communicatiemiddelen. Maar het allerbelangrijkste gaat gelukkig over een voor de makelaar bekende factor: de klant.
Veelers: De rol van makelaar moet zijn om potentiële klanten vroegtijdig bij het project te betrekken én ze betrokken te houden: informatie sturen, bijeenkomsten organiseren, Facebookpaginas opzetten. In plaats van: wachten tot een ontwikkelaar aanklopt, een brochure maken, plaatsen op Funda en afwachten. Het geheim tot succes voor een nieuwbouwmakelaar is het betrokken houden van geïnteresseerden. Woningcorporaties en ontwikkelaars hebben wel de kennis, maar niet de tijd om dit zelf te doen. Daarnaast zijn ze – in tegenstelling tot de makelaar – niet gewend om intensief contact te onderhouden met consumenten.
Digitale kaartenbak
Hoe word je de nieuwbouwmakelaar waar commerciële opdrachtgevers op zitten te wachten? Allereerst moet je begrijpen dat de klant naar voren gehaald dient te worden in het proces en dien je overweg te kunnen met CRM-software, Social Media, databases en sociaal demografische Big Data. Dat heb je nodig om leads te verzamelen, te verrijken, op te volgen en te kwalificeren. Met kwalificeren bedoelen we: aangeven of een klant gaat huren, gaat kopen of blijft zitten. In dat laatste geval moet de lead uit de database gehaald worden, want die moet up-to-date blijven. Nieuwbouw Nederland levert CRM-oplossingen voor nieuwbouwprojecten, maar dit kan een makelaar ook met zijn eigen CRM opzetten. Stop eens met die papieren kaartenbak en ontwikkel een plan en visie om je leads in een digitale kaartenbak te krijgen.
En samenvattend: Je moet geen nieuwbouwmakelaar worden, maar een procesmanager die de voortgang bewaakt: de makelaar als spin in het web.
